‘La estrategia diferencial es segmentar el mercado’ MPI España presenta tres casos de éxito de cómo vender una ciudad para atraer más congresos
La mesa redonda, compuesta por Eva Fernández, directora del Palacio de
Congresos de Granada, Carmen Aguirregomezcorta, gerente del Palacio de Exposiciones y Congresos Ciudad de Oviedo, y Francisco Quereda, director del Málaga Convention Bureau, y mediada por el presidente de MPI España,
Óscar Cerezales, analizó las acciones estratégicas que está desarrollando
cada destino para aumentar la captación de grandes congresos a su ciudad.
“Nuestra estrategia clave ha sido atraer a los intermediarios”, explica Francisco Quereda.
El Málaga Convention Bureau consiguió ganar la celebración de las
conferencias internacionales en las que se reúnen las mayores asociaciones
mundiales del mercado del turismo de negocios, SITE, ICCA y MPI (cuyo
congreso europeo se celebrará en 2010 y que se estima traerá a la ciudad a
800 delegados).
Un aspecto clave a la hora de atraer grandes congresos es el aspecto
financiero, especialmente teniendo en cuenta el entorno actual, tal como
subraya Francisco Quereda: “Hay que presentar una candidatura fuerte, y,
sobre todo, es fundamental el apoyo económico de las entidades públicas, en
nuestro caso, del Patronato de Turismo de la Costa del Sol, Turismo Andaluz y
Turespaña”.
Las experiencias previas en grandes reuniones internacionales
juegan también un papel clave a la hora de ganar nuevos clientes. La reunión
de SITE Internacional atrajo a Málaga a más de 200 ejecutivos de viajes de
incentivos de toda Europa. “Ya hemos notado las repercusiones: una mayor
asistencia a los famtrips que organizamos y un aumento del volumen de
peticiones de información en comparación con años anteriores”, apunta
Quereda.
En el caso del Palacio de Congresos de Granada, su estrategia diferencial
consiste en “ir directo al cliente final”, que ha permitido a la ciudad captar gran cantidad de congresos nacionales de 500 a 1.000 personas. “En
Granada, tenemos una universidad muy grande y un importante comité
científico local”, destaca Eva Fernández.
“Primero, hacemos nuestra labor de investigación, es decir, detectar qué congresos no han estado en Granada, buscamos el contacto local, hablamos con el médico o con el catedrático de la universidad, y le ‘llevamos de la mano’ para presentar la candidatura”.
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